測系有頂尖銷售潛質嗎(測試你有女巫的潛質嗎)

最優秀、最頂尖的銷售人員身上皆有哪些共同特質?

頂尖銷售人員知道自己是頂尖的。他們給自己的工作藝術形式感到自豪。不管在怎麼回事下，他們總能在同行中嶄露頭角。他們是怎樣辦到的？有啥秘密？你是他們其中一員嗎？

依據經典暢銷教材《銷售管理必讀12篇》所示，優秀的銷售專業人員和那些頂尖的人皆有一些共同的模式、習慣與特質：

最優秀的銷售人員，把所有的都看成是本人的事

在職涯初期，我常對新進銷售人員演講，講題是“這是你的錯”。演講內容很生澀，而且過度自信（二十幾歲就當上主管才會如此的吧），但重點很簡單：你的成功取決於你。銷售專業屬於功績主義（meritocracy，或譯精英制度）的范疇。統計上來說，同一群人年復一年都高居排行榜之首，並非巧合。有些人或許認為，這是由於那些人條件好、有天分，或是碰巧。我們皆有各自的起點。不管怎樣，長年表現優異的人和其它所有人最明顯的不同，就在於態度。精英銷售人員采取完全負責一切的心態，向目標前進。任何發生在他們身上的事，不管是還是不是他們的作為，都是由他們控制。這可能不是他們的錯，但卻是他們的責任。在相關研究中，心理學傢把這稱為“內部控制點”（internal locus of control）。這隻是用花俏的講法來表達：你認為控制的力量源於你自己，而非來自外部。你曉得他們發現什麼嗎？擁有內部控制點，與工作成功、較高收入和更健康的成果有相關性。

在俺的職涯中，這已經成為最難指導別人的范疇，由於這好像深植在一自個的個性之中。自我評估的最好的方法是：考慮你的現況，包括你的帳戶、角色和收入，並自問以下問題：我是怎麼變成如此的？我是否建立瞭對的關系？我是不是有額外努力工作？我是不是有坦白表達意見？我是否把本人的錯誤歸咎於他人，但把本人的成功歸功於自己？

你必須為一切擔起責任。

最優秀的銷售人員多智多謀

“馬蓋先”（MacGyver）是我五年級時的當紅電視影集。我與朋友會模仿馬蓋先，把回紋針變成刀子或鑰匙或其他東西，固然我們通常隻是彎折回紋針，到最後把它折斷瞭；顯然我們並不真的是有抱負的設計師。但假如你還記得以前看的馬蓋先，故事的前提是主角被逼到絕境，身邊僅有一點點工具或武器或資源，或根本沒有，而且他的時間緊迫，隻能靠聰明才智和口袋裡或身邊所可以找到的任何東西，來度過難關。當外人有噴燈，但馬蓋先隻有回紋針時，他不會停下來埋怨自己隻有這個可用，也沒有哀嘆本人的處境有多艱困。他隻是評估本人的強項和資源，創造成果。他每周都會想出辦法克服困境。每周他都會化險為夷。

我見過最優秀的銷售人員，就好像現代馬蓋先，隻是少瞭攸關生死的情境。他們經常必須面對棘手的情況與時間壓力，隻能靠聰明才智與手上的電話，來解決看似難以預料的阻礙。精英銷售人員幾乎總是會想出辦法。多智多謀是一種技能，也屬於一種心態。假如不采取馬蓋先的心態，那你永久無法充分培養出能體現多智多謀的各項技能。不妨做個練習，找出下一個你必須面對的荒謬情形況或不可理喻的狀況，或者在遇見這類情況時欣然接受，緊接著放下電話，關掉電腦，重新聚焦，運用精力找出可以通往你目標的多個替代路徑。找一個同事，把你的念頭全畫在白板上。

擁抱你內心的馬蓋先。

最優秀的銷售人員是專業人士

銷售的重點比較不在於賣東西，而比較在於領導，這需要很高度的信心，而信心來自知識與經驗。這個概念可用一道數學公式來表達：知識＋經驗＝領導的信心。你可以掌控這個等式的第1個部分，第2個部分則需要隨時間累積。對任何一位有抱負的銷售人員來說，第1要務應該是增添產業知識，而且對自己銷售的產品形成強而有力的看法。

研究。學習。形成見解。專業帶來信心，進而產生信任，再帶來銷售。

最優秀的銷售人員助人為樂

不管你處在職涯的什麼時期，總有你可以幫到的對象。對於一項產品、程序或產業，你總會知道一些新手或資歷較短的人所不曉得的事。我觀察到最優秀的銷售人員，總是會把他們的知識傳授給資歷較短，或是較沒有經驗的銷售人員，並且不求回報。但湊巧的是，或諷刺的是，這項舉動本身就會成為催化劑，可建立個人自信。而外人也會註意和提防到。《潛力無窮》（Big Potential）作者紹恩．阿克爾（Shawn Achor）發現，在工作時會給予社會支持的人（亦即“工作利他者”），獲得升遷的可能性大幅高出40％。

最優秀的銷售人員動作迅速

最優秀的銷售人員不會貿然行動，但他們的確有迫切感。我在整個職涯當中，當我碰到很慢回覆客戶或顧客的銷售人員，亦即會延遲給合約，或拖延提供作決策所需素材的銷售人員，通常我都會非常驚訝。大都精英銷售人員，就好像電影《刺激1995》（The Shawshank Redemption）裡的諾頓所說的那樣，“不是明天，不是吃完早餐之後，而是此刻！”

看看你公司內頂尖的銷售人員，看看他們是否具備上述的部分、甚至全部特質？我覺得他們具備。我也認為，他們很樂意與你共享他們的策略。

頂尖的銷售人員應該具備哪些素質與能力?

同時，業務員的工作還有開發市場的能力，隻有銷售也是沒有希望的，由於你銷售出去的是產品或服務，而隻有不斷開發市場，才能夠建立起長期的商場地位

，贏得長期的商場份額

，為企業的銷售渠道建立瞭重要的無形資產

，給自己贏得瞭穩定的業績。

一個優秀的業務員至少應具備的條件一、自信心信心是人辦事的動力，信心是一種力量，假使你對自己有自信，每一天工作開始的時刻，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供瞭能夠實現自己價值的機會，相信你是可以做好本人的銷售工作的。要能夠看見公司和自己產品的優勢，並把這幾個熟記於心，要和對手競爭角逐，就要有本人的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有自信，隻有把自己推銷給客戶瞭，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，唯獨這樣，他人才會尊重你，把你當作朋友。

業務代表是公司之形象，

企業素質的展現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接涉及到公司之形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的friend。

，隻有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準備的人，並且也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去瞭解，努力把握每一個細節與關鍵，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力剛做業務其實也就是說非常艱辛的，每一天要拜訪許多的客戶，每一天都要寫許多的報表

，有的人講：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕

不是順風順水

，會遇見許多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。唯獨這樣你才能

做好銷售工作。

五、良好的心理素質無論你幹那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對磨難、不氣餒。我們做業務必須面對的每一個客戶皆有不同的品德性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整本人的心態，改進工作方法，讓自己能夠去面對一切責難。唯獨這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力一個優秀的業務員務 必要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最有利的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的帶頭能力不如你，但他總歸是你的領導，公司請他做你的領導一定有比你強的地方，比你優秀的管理能力

，所以我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策

，離不開銷售處的運籌帷幄

，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；不過仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即便是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，

個人英雄主義

的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

一個業務員要養成勤思考

，勤匯總，要做到日匯總，周匯總，月匯總，年匯總的習慣，你每一天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，隻有你不斷的去思考，去匯總，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，惟有用謙卑的心態，積極的心態去面對每天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬於你的。

為啥業績那麼差如何做到第1?

業績差是由多方面原因造成的，不是哪些人都能夠做到第1的，做到第1是需要機會緣分的。

轉載以下資料供借鑒參考

作用與影響銷售業績的主要因素

依據權威機構多年來的調研和統計發現，通常作用與影響銷售業績的主要因素包括：

銷售潛質(salesaptitude)

《莊子》中有這樣一個故事：有個人在高山上的鷹巢裡，抓住瞭一隻剛生出來的小鷹。他將小鷹拿回瞭傢中，，把它與傢中的雞一起喂養。因此，這個小鷹一直以給自己就是一隻雞。漸漸地，小鷹長大，羽翼漸豐，主人有想法訓練它成為一隻獵鷹。不過，主人try瞭許多辦法，但均沒有效果。最後氣得主人把這隻老鷹從懸崖上丟瞭出去，這隻鷹開始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補打翅膀，就這樣，它終於飛瞭起來!從這個故事中，我們可以看出，這隻老鷹以前從來沒有發現過自己能飛的潛質。

所謂銷售潛質其實就是指做銷售工作本身合適的先天性素質，其在銷售業績的決定因素中，重要程度超過50%，亦即我們常說的用適合的人做適合的事。由於銷售分成許多職位，包括內部支持性銷售，電話銷售，開發性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯系的。不同的職務要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時刻要借助專業的測試工具來進行，如disc，mbti，cpq等。最好就是有專門適合電話銷售職位的測評工具。於是，從一定意義上說，適合的電話銷售是招出來的。在下文中我們將以某個具有表現性的測評工具舉例，來說明“電話銷售”職位通常應該具備那些特質。

產品知識(productknowledge)

這個和每個企業本身的業務經營有關，當然也包括市場與競爭角逐對手方面的知識。關鍵看銷售人員能否熟練掌握，並能靈活使用到實踐當中，一般企業皆有專門的人負責培訓這方面的內容。

銷售竅門(salesskills)

經常提到的銷售竅門，亦即你做銷售這檔子事情本身所需要的具備的專業的竅門，包括瞭常見的傾聽竅門，挖掘客戶需求竅門，個性化的交流竅門等等，假如你不熟練掌握這幾個竅門，你就不是一名專業的銷售人員。不過，銷售竅門好，並不代表你取得的結果就一定好，社會上說的“把任何東西賣給每個人的銷售天才事實上都是不存在的”，業績做的好還是不好一定是綜合因素的結果。

自我激勵(selfmotivation)

這便是我們通常所說的心態部分的問題。有些人能夠自動自發，或遇見困難越挫越強，如此的我們叫做自我激勵，通常這種人在自我方面能打上高分。

但有些人務必要有人強迫，或對其施加激勵，才能做事。如此的叫做外在激勵。如果想成為成功人士，務必要從“要我做”向“俺要做”轉變。涉及這方面的品德性格和能力因素是最為復雜的，也是人性裡最難把握的部分。依據著名心理學傢榮格的看法：人隻有被自己激勵，外人很難長時間地改變和激勵我們個人本身。但是我們可以創造有益的激勵環境，打比方說為員工提供明亮寬敞的辦公環境，有適合的領導幫助提升其能力，包括對優秀的員工進行有針對性的培訓，這幾個方式方法都是可以拿來作用與影響員工自我激勵的關鍵原因。

自我激勵的七步驟

1)經常問自己這個問題：“我是否已經具有從事這個工作的積極性?”

2)具備強烈的使命感——擁有一個或多個目標，並保持專心致力。假如你專心致力你的目標，興奮和熱情就自然產生。設定有效目標(務必要符合smart原則，即具體、明確、有時間期限、可衡量的)，緊接著達到它們，這是自我激勵中最有成就感的方式方法之一。

3)不斷打破你的舒適區——不要由於過去的有些事情以某種方式很好地完成瞭，所以此刻它就必須以如此的方式完成。銷售職業最大的特征就是勇於自我挑戰，不斷地創新，不斷設定更大的目標，不斷挑戰自俺的極限，你會發現自己能做得更好。

4)將每次與客戶溝通看成是再學習的好機會——在每次銷售之後花費點時間進行反省，回憶剛才的過程，仔細思索如下問題：有哪些方面自己做得很好?哪些方面本來應該做得好，但實際沒有做好?哪些問題是新發生的問題?哪些范疇是本人還不清楚的?

5)失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的try，try中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。假如你不經歷這幾個必然的過程，不匯總失敗的緣故，不改善你的行為，那成功也就無從談起。

6)你不是為老板工作，而是給自己工作——你才是這個全地球最要緊的人，你的命數由你所主宰，並不是從您的老板、你所服務的公司主宰。你要得到什麼，first of all取決你自己想要什麼，緊接著是你的實際行動，付出總會有回報。你所得到的所有的都是你付出的結果。

7)最要緊的是——行動、行動、再行動!

不是所有人都願意時刻自我激勵。假如銷售人員沒有要提升的意願的話，就根本無法渾身心地投入到工作和學習之中。

銷售程序(salesprocess)

銷售竅門是個人遇見事情怎樣處理的方法，而銷售程序是體現公司以及個人專業度的可復制的標準化的作業程序，亦即我們常說的sop(standard operation procedure)。公司銷售人員以此乃基礎，才知道什麼應該做，什麼不該做。通常對於新銷售快速上手有很大的幫忙。在“直復式電話行銷系統”裡，銷售程序也占據瞭尤為重要的具體位置。我們將在後文中專門就此問題展開論述。

電話行銷人員的選拔步驟

對於電話銷售這個職位來說，同樣要註重和重視銷售人員自己一身是否具備合適的銷售潛能與特質。

學習更加的多招聘面試竅門企業管理 > 人力資源 > 招聘選拔欄目

不同的職務特質要求不一樣，不同的銷售任務特質要求也不一樣。依照特質正確地選拔人員的步驟是：

第1步：明確崗位角色及崗位職責;

同樣是電話行銷，但可依據企業需要分成不同的崗位。打比方說，我們按業務處理方向分成的主動外呼式的outbound與被動接答式的inbound。

在主動外呼中，又可依據業務特點分成“一次開發”與“二次開發”，其中“一次開發”負責從陌生客戶狀態直至首次成交階段，“二次開發”負責怎樣升級客戶的購買數量及購買頻率，以達到鞏固及強化客戶忠誠度的效果;inbound形式主要可分成“訂購熱線”以及“客戶服務”。其中，“訂購熱線”職位目前在互聯網購物或電視購物行業應用廣泛，主要負責接聽顧客來電，並通過銷售竅門確認客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦對應的產品，處理客戶的異議，達到完成銷售的目標;“客戶服務”職位主要的工作職責是負責接聽客戶的咨詢來電(包括售前和售後)，技術支持，處理客戶投訴以及與售後服務相關的問題與事項。

outbound電話銷售inbound客戶服務

崗位職責

1)負責客戶信息的收集;

2)負責通過電話方式開發新客戶;

3)負責對客戶進行電話追訪，進行向上或交叉銷售;

4)負責對客戶數據進行整理和分析;崗位職責

1)負責客戶日常訂單服務;

2)負責客戶咨詢解答;

3)負責維護及進一步挖掘客戶需求信息;

4)負責客戶投訴處理;

第2步：利用專業工具進行銷售潛質測試;

銷售潛質(aptitude)是先天形成的，也是人內在的基因與潛意識。依據《韋伯斯特》字典的解釋。“aptitude”有如下四個方面之寓意：

1)傾向，趨向;

2)天生的才能;

3)學習能力;

4)總體能力傾向與適宜度;

依據研究表明，天生的潛質在成功的條件中占到瞭38%-64%，平均來說重要程度超過瞭50%，銷售潛質是可以被科學評估的但卻無法通過後天的學習或外在條件得到。

目前在國際上應用較多的潛質工具包括disc，mbti及cpq等;有些跨國企業如ge，ibm等為瞭招到更適合本企業的銷售人員，也在此基礎上發展出本人的潛質測評工具。目前在全球性，評估潛質的工具最高可以達到68%的準確度，評估性格的工具最高可以達到95%的準確度。

因為每個測試體系皆有不相同的標準，下面僅以全地球應用較為權威的測試工具cpq舉例，來說明電話銷售崗位的通常所要求具備的銷售特質有哪些?

第3步：結合科學的面試程序選拔適合的電話銷售;

通過科學的方式方法選聘具備銷售特質的電話銷售人員，是企業組建電話行銷團隊十分重要的準備層次步驟。

以下為具有通用性質的招聘程序及相關面試要點，分述如下。

一)簡歷篩選判斷

我們通常在職位描述時，不僅僅要寫清楚主要的工作職責，也要寫出任職的資格條件。看簡歷，主要就是看侯選者是否符合這幾個基本的資格條件。那麼，對於普通的電話銷售崗位，我們重點應該看那些方面呢?

1)學歷：大體上，高中與專科畢業最佳，這是由於從事電話行銷工作每一天都要面對大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問題，學歷太高容易抗拒這種工作。除非是準備培養成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太合適的。

2)年齡：畢業之後具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，由於年齡越大，學習意願會降低，較不太適宜電話行銷的工作。因此假如有年紀較大的人選，務 必要檢視其學習態度;而年紀越輕者，則需檢視其工作穩定度。

3)性別：依銷售產品來定，但通常女性較為適合。

4)住傢地點：經過統計，住傢離公司的距離也是作用與影響遠近銷售人員穩定的關鍵原因。除非銷售人員願意搬到離公司更近的地點。

二)電話線上初試

除瞭考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長跑運動員，務必要先測試他的“肺活量”一樣。因為是做電話銷售，那麼自然要聽其在真實電話通話過程中的表現。因此在簡歷挑選之後，要進行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：

口齒清晰度

反應敏銳度

是否具備親和力

學習力

思維的邏輯性

說話條理性

例如，口齒清晰度以及親和力可通過應聘者電話裡的問答評價，反應敏銳性通過施放壓力性的提問進行評價，其他可參考的評價問題包括：

1)請簡單描述一下你目前(或上個工作)的內容?

此問題可考察應聘者的表達和組織能力。

2)你最有成就感的地方在哪裡?最磨難的地方在哪裡?

此問題可考察應聘者的反應與邏輯能力。

3)請問您目前對這個工作最註重和重視的是什麼?

此問題考察是否具備動力和進取心，以追求高收入或成就高，喜歡作用與影響他人或指導他人為最佳。

4)你為啥想應聘電話銷售的工作

此問題考察其自我認知的能力，以及對電話銷售工作職責的理解。

三)面試

“百聞不如一見”，面對面地與應聘者進行交流是整個招聘選拔環節中最關鍵的一步。

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與應聘者的當面溝通著重是考察其綜合的素質以及心理素質，有幾個問題必須通過當面的征詢才可能發現。打比方說銷售人員是否具備強烈的企圖心，他對於困難的情緒反應等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個步驟：

步驟一：主考官自我介紹，使應聘者放松;

步驟二：讓應聘者做簡介，並深入談談本人的工作經驗，對自己有興趣的部分，可對於簡歷中需要明白的地方進行深入溝通，典型的問題包括：

1、你之前與電話銷售相關的工作內容是什麼?得到瞭那些成績?

2、你是在多久內達到如此的成就的?你的領導是怎樣評價你的?

3、請你描述你遇見過的最難的一次客戶溝通經歷?發生在什麼時間?是哪些原因致使的?你後來用瞭哪些方法來改善與客戶之間的聯系的?結果怎樣?

4、你的主管怎樣評價你的績效的?

5、在你的任職過程中是不是有晉升的紀錄?主管晉升你的理由是什麼?針對這個職位，那個時候有幾個競爭角逐者?

6、在以下選項裡，你選擇電話銷售這個職位最看中的是什麼?

a。。高收入的賺money機會b。工作的成就感c。提供的專業培訓

d。友善的工作環境e。事業發展空間

註：在尋找電話行銷員時，最有利的答案是“高收入”

步驟三：針對重點的部分進行有針對性的star型提問

“star”面試法，是基於考察個人能力的科學招聘方法。其中，“s”是situation情景：“t”是target目標：“a”是action行動：“r”是result最終，用這個面試法能很快挖掘出應聘者過去所做過的事情。

通常面試官先從問情景(situation)開始：“以前是在怎麼回事下做這檔子事的?”緊接著問目標(target)：“能不能告知我你做這檔子事的目的是什麼?”接著下面問行動(action)：“你為瞭做這檔子事情采取瞭哪些行動?”最後問結果(result)。

打比方說，有的應聘者會說：“我在原來的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第1名。”許多招聘經理、部門經理會聽瞭很滿意，心想：“不錯，這個人是銷售冠軍。”不過對人力資源專業人士來講，這個回答沒有任何意義，用人單位從中不能得到任何信息。應聘者說：“我一直銷售很好。”面試官就要追問：“你以前是在什麼情景下銷售做得好呢?公司的氛圍怎麼樣?產品怎麼樣?銷售的區域需求量怎麼樣?”緊接著再問：“你采取瞭什麼行動來保證銷售額?是經常拜訪客戶、組織演講?還是運氣好、產品好?”最後要問最終，假如他說“我是公司最有利的銷售員之一”，就要問他：“你們公司有多少個銷售人員?有啥指標來推測斷定你是最有利的銷售之一?你的銷售究竟是第1，還是第2，具體的銷售額是多少?”不斷地追問過去所發生的事情，如此便能把應聘者過去的行為表現問出來。同時，也能最大限度地問出其中是不是有自相矛盾的破綻之處。

步驟四：說明電話銷售工作內容及施加一定壓力，以觀察應聘者抗壓性

電話銷售是個非常枯燥而無味的工作，每一天的電話活動量非常考驗人的抗壓性。所以，在面試時，要把最壞，最困難的情況描述給應聘者聽，並觀察其反應。尤其是手臂和腿部的小動作，有無抗拒，害怕或萎縮的表現，眼神是否遊移。這幾個都是可以判斷其是否說謊的重要表現。

步驟五：表達謝意，友好結束

不論你是否決定錄用該應聘者，你都要註意和提防以友好禮貌的態度回答完他的疑問，並友好地結束每次的面試，千萬不能忽略或怠慢，切記不能對應聘者展現出傲慢地表情。由於你是面試官，不但僅代表你個人，也代表你所在企業的風采，讓所有的應聘者對你的公司留下好的印象是每一個人力資源工作者最基本的要求。

為啥業績那麼差如何做到第1?

業績差是由多方面原因造成的，不是哪些人都能夠做到第1的，做到第1是需要機會緣分的。\x0d\x0a\x0d\x0a轉載以下資料供借鑒參考\x0d\x0a \x0d\x0a作用與影響銷售業績的主要因素\x0d\x0a依據權威機構多年來的調研和統計發現，通常作用與影響銷售業績的主要因素包括：\x0d\x0a銷售潛質(salesaptitude)\x0d\x0a《莊子》中有這樣一個故事：有個人在高山上的鷹巢裡，抓住瞭一隻剛生出來的小鷹。他將小鷹拿回瞭傢中，，把它與傢中的雞一起喂養。因此，這個小鷹一直以給自己就是一隻雞。漸漸地，小鷹長大，羽翼漸豐，主人有想法訓練它成為一隻獵鷹。不過，主人try瞭許多辦法，但均沒有效果。最後氣得主人把這隻老鷹從懸崖上丟瞭出去，這隻鷹開始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補打翅膀，就這樣，它終於飛瞭起來!從這個故事中，我們可以看出，這隻老鷹以前從來沒有發現過自己能飛的潛質。\x0d\x0a所謂銷售潛質其實就是指做銷售工作本身合適的先天性素質，其在銷售業績的決定因素中，重要程度超過50%，亦即我們常說的用適合的人做適合的事。由於銷售分成許多職位，包括內部支持性銷售，電話銷售，開發性銷售，大客戶銷售等。所以銷售潛能也是和所從事的銷售職位相互聯系的。不同的職務要求具備不同類型的銷售潛能。銷售潛能靠人為的面試和感覺是不足以相信的，必要的時刻要借助專業的測試工具來進行，如disc，mbti，cpq等。最好就是有專門適合電話銷售職位的測評工具。於是，從一定意義上說，適合的電話銷售是招出來的。在下文中我們將以某個具有表現性的測評工具舉例，來說明“電話銷售”職位通常應該具備那些特質。\x0d\x0a產品知識(productknowledge)\x0d\x0a這個和每個企業本身的業務經營有關，當然也包括市場與競爭角逐對手方面的知識。關鍵看銷售人員能否熟練掌握，並能靈活使用到實踐當中，一般企業皆有專門的人負責培訓這方面的內容。\x0d\x0a銷售竅門(salesskills)\x0d\x0a經常提到的銷售竅門，亦即你做銷售這檔子事情本身所需要的具備的專業的竅門，包括瞭常見的傾聽竅門，挖掘客戶需求竅門，個性化的交流竅門等等，假如你不熟練掌握這幾個竅門，你就不是一名專業的銷售人員。不過，銷售竅門好，並不代表你取得的結果就一定好，社會上說的“把任何東西賣給每個人的銷售天才事實上都是不存在的”，業績做的好還是不好一定是綜合因素的結果。\x0d\x0a自我激勵(selfmotivation)\x0d\x0a這便是我們通常所說的心態部分的問題。有些人能夠自動自發，或遇見困難越挫越強，如此的我們叫做自我激勵，通常這種人在自我方面能打上高分。\x0d\x0a但有些人務必要有人強迫，或對其施加激勵，才能做事。如此的叫做外在激勵。如果想成為成功人士，務必要從“要我做”向“俺要做”轉變。涉及這方面的品德性格和能力因素是最為復雜的，也是人性裡最難把握的部分。依據著名心理學傢榮格的看法：人隻有被自己激勵，外人很難長時間地改變和激勵我們個人本身。但是我們可以創造有益的激勵環境，打比方說為員工提供明亮寬敞的辦公環境，有適合的領導幫助提升其能力，包括對優秀的員工進行有針對性的培訓，這幾個方式方法都是可以拿來作用與影響員工自我激勵的關鍵原因。\x0d\x0a自我激勵的七步驟\x0d\x0a1)經常問自己這個問題：“我是否已經具有從事這個工作的積極性?”\x0d\x0a2)具備強烈的使命感——擁有一個或多個目標，並保持專心致力。假如你專心致力你的目標，興奮和熱情就自然產生。設定有效目標(務必要符合smart原則，即具體、明確、有時間期限、可衡量的)，緊接著達到它們，這是自我激勵中最有成就感的方式方法之一。\x0d\x0a3)不斷打破你的舒適區——不要由於過去的有些事情以某種方式很好地完成瞭，所以此刻它就必須以如此的方式完成。銷售職業最大的特征就是勇於自我挑戰，不斷地創新，不斷設定更大的目標，不斷挑戰自俺的極限，你會發現自己能做得更好。\x0d\x0a4)將每次與客戶溝通看成是再學習的好機會——在每次銷售之後花費點時間進行反省，回憶剛才的過程，仔細思索如下問題：有哪些方面自己做得很好?哪些方面本來應該做得好，但實際沒有做好?哪些問題是新發生的問題?哪些范疇是本人還不清楚的?\x0d\x0a5)失敗與成功總是分不開的——成功離不開一次次的try，try中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。假如你不經歷這幾個必然的過程，不匯總失敗的緣故，不改善你的行為，那成功也就無從談起。\x0d\x0a6)你不是為老板工作，而是給自己工作——你才是這個全地球最要緊的人，你的命數由你所主宰，並不是從您的老板、你所服務的公司主宰。你要得到什麼，first of all取決你自己想要什麼，緊接著是你的實際行動，付出總會有回報。你所得到的所有的都是你付出的結果。\x0d\x0a7)最要緊的是——行動、行動、再行動!\x0d\x0a不是所有人都願意時刻自我激勵。假如銷售人員沒有要提升的意願的話，就根本無法渾身心地投入到工作和學習之中。\x0d\x0a銷售程序(salesprocess)\x0d\x0a銷售竅門是個人遇見事情怎樣處理的方法，而銷售程序是體現公司以及個人專業度的可復制的標準化的作業程序，亦即我們常說的sop(standard operation procedure)。公司銷售人員以此乃基礎，才知道什麼應該做，什麼不該做。通常對於新銷售快速上手有很大的幫忙。在“直復式電話行銷系統”裡，銷售程序也占據瞭尤為重要的具體位置。我們將在後文中專門就此問題展開論述。\x0d\x0a電話行銷人員的選拔步驟\x0d\x0a對於電話銷售這個職位來說，同樣要註重和重視銷售人員自己一身是否具備合適的銷售潛能與特質。\x0d\x0a學習更加的多招聘面試竅門企業管理 > 人力資源 > 招聘選拔欄目\x0d\x0a不同的職務特質要求不一樣，不同的銷售任務特質要求也不一樣。依照特質正確地選拔人員的步驟是：\x0d\x0a第1步：明確崗位角色及崗位職責;\x0d\x0a同樣是電話行銷，但可依據企業需要分成不同的崗位。打比方說，我們按業務處理方向分成的主動外呼式的outbound與被動接答式的inbound。\x0d\x0a在主動外呼中，又可依據業務特點分成“一次開發”與“二次開發”，其中“一次開發”負責從陌生客戶狀態直至首次成交階段，“二次開發”負責怎樣升級客戶的購買數量及購買頻率，以達到鞏固及強化客戶忠誠度的效果;inbound形式主要可分成“訂購熱線”以及“客戶服務”。其中，“訂購熱線”職位目前在互聯網購物或電視購物行業應用廣泛，主要負責接聽顧客來電，並通過銷售竅門確認客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦對應的產品，處理客戶的異議，達到完成銷售的目標;“客戶服務”職位主要的工作職責是負責接聽客戶的咨詢來電(包括售前和售後)，技術支持，處理客戶投訴以及與售後服務相關的問題與事項。\x0d\x0aoutbound電話銷售inbound客戶服務\x0d\x0a崗位職責\x0d\x0a1)負責客戶信息的收集;\x0d\x0a2)負責通過電話方式開發新客戶;\x0d\x0a3)負責對客戶進行電話追訪，進行向上或交叉銷售;\x0d\x0a4)負責對客戶數據進行整理和分析;崗位職責\x0d\x0a1)負責客戶日常訂單服務;\x0d\x0a2)負責客戶咨詢解答;\x0d\x0a3)負責維護及進一步挖掘客戶需求信息;\x0d\x0a4)負責客戶投訴處理;\x0d\x0a第2步：利用專業工具進行銷售潛質測試;\x0d\x0a銷售潛質(aptitude)是先天形成的，也是人內在的基因與潛意識。依據《韋伯斯特》字典的解釋。“aptitude”有如下四個方面之寓意：\x0d\x0a1)傾向，趨向;\x0d\x0a2)天生的才能;\x0d\x0a3)學習能力;\x0d\x0a4)總體能力傾向與適宜度;\x0d\x0a依據研究表明，天生的潛質在成功的條件中占到瞭38%-64%，平均來說重要程度超過瞭50%，銷售潛質是可以被科學評估的但卻無法通過後天的學習或外在條件得到。\x0d\x0a目前在國際上應用較多的潛質工具包括disc，mbti及cpq等;有些跨國企業如ge，ibm等為瞭招到更適合本企業的銷售人員，也在此基礎上發展出本人的潛質測評工具。目前在全球性，評估潛質的工具最高可以達到68%的準確度，評估性格的工具最高可以達到95%的準確度。\x0d\x0a因為每個測試體系皆有不相同的標準，下面僅以全地球應用較為權威的測試工具cpq舉例，來說明電話銷售崗位的通常所要求具備的銷售特質有哪些?\x0d\x0a第3步：結合科學的面試程序選拔適合的電話銷售;\x0d\x0a通過科學的方式方法選聘具備銷售特質的電話銷售人員，是企業組建電話行銷團隊十分重要的準備層次步驟。\x0d\x0a以下為具有通用性質的招聘程序及相關面試要點，分述如下。\x0d\x0a一)簡歷篩選判斷\x0d\x0a我們通常在職位描述時，不僅僅要寫清楚主要的工作職責，也要寫出任職的資格條件。看簡歷，主要就是看侯選者是否符合這幾個基本的資格條件。那麼，對於普通的電話銷售崗位，我們重點應該看那些方面呢?\x0d\x0a1)學歷：大體上，高中與專科畢業最佳，這是由於從事電話行銷工作每一天都要面對大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問題，學歷太高容易抗拒這種工作。除非是準備培養成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷售是不太合適的。\x0d\x0a2)年齡：畢業之後具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，由於年齡越大，學習意願會降低，較不太適宜電話行銷的工作。因此假如有年紀較大的人選，務 必要檢視其學習態度;而年紀越輕者，則需檢視其工作穩定度。\x0d\x0a3)性別：依銷售產品來定，但通常女性較為適合。\x0d\x0a4)住傢地點：經過統計，住傢離公司的距離也是作用與影響遠近銷售人員穩定的關鍵原因。除非銷售人員願意搬到離公司更近的地點。\x0d\x0a二)電話線上初試\x0d\x0a除瞭考察任職資格條件，電話銷售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長跑運動員，務必要先測試他的“肺活量”一樣。因為是做電話銷售，那麼自然要聽其在真實電話通話過程中的表現。因此在簡歷挑選之後，要進行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：\x0d\x0a口齒清晰度\x0d\x0a反應敏銳度\x0d\x0a是否具備親和力\x0d\x0a學習力\x0d\x0a思維的邏輯性\x0d\x0a說話條理性\x0d\x0a例如，口齒清晰度以及親和力可通過應聘者電話裡的問答評價，反應敏銳性通過施放壓力性的提問進行評價，其他可參考的評價問題包括：\x0d\x0a1)請簡單描述一下你目前(或上個工作)的內容?\x0d\x0a此問題可考察應聘者的表達和組織能力。\x0d\x0a2)你最有成就感的地方在哪裡?最磨難的地方在哪裡?\x0d\x0a此問題可考察應聘者的反應與邏輯能力。\x0d\x0a3)請問您目前對這個工作最註重和重視的是什麼?\x0d\x0a此問題考察是否具備動力和進取心，以追求高收入或成就高，喜歡作用與影響他人或指導他人為最佳。\x0d\x0a4)你為啥想應聘電話銷售的工作\x0d\x0a此問題考察其自我認知的能力，以及對電話銷售工作職責的理解。\x0d\x0a三)面試\x0d\x0a“百聞不如一見”，面對面地與應聘者進行交流是整個招聘選拔環節中最關鍵的一步。\x0d\x0a學習更加的多招聘面試竅門企業管理 > 人力資源 > 招聘選拔欄目\x0d\x0a與應聘者的當面溝通著重是考察其綜合的素質以及心理素質，有幾個問題必須通過當面的征詢才可能發現。打比方說銷售人員是否具備強烈的企圖心，他對於困難的情緒反應等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個步驟：\x0d\x0a步驟一：主考官自我介紹，使應聘者放松;\x0d\x0a步驟二：讓應聘者做簡介，並深入談談本人的工作經驗，對自己有興趣的部分，可對於簡歷中需要明白的地方進行深入溝通，典型的問題包括：\x0d\x0a1、你之前與電話銷售相關的工作內容是什麼?得到瞭那些成績?\x0d\x0a2、你是在多久內達到如此的成就的?你的領導是怎樣評價你的?\x0d\x0a3、請你描述你遇見過的最難的一次客戶溝通經歷?發生在什麼時間?是哪些原因致使的?你後來用瞭哪些方法來改善與客戶之間的聯系的?結果怎樣?\x0d\x0a4、你的主管怎樣評價你的績效的?\x0d\x0a5、在你的任職過程中是不是有晉升的紀錄?主管晉升你的理由是什麼?針對這個職位，那個時候有幾個競爭角逐者?\x0d\x0a6、在以下選項裡，你選擇電話銷售這個職位最看中的是什麼?\x0d\x0aa。。高收入的賺money機會b。工作的成就感c。提供的專業培訓\x0d\x0ad。友善的工作環境e。事業發展空間\x0d\x0a註：在尋找電話行銷員時，最有利的答案是“高收入”\x0d\x0a步驟三：針對重點的部分進行有針對性的star型提問\x0d\x0a“star”面試法，是基於考察個人能力的科學招聘方法。其中，“s”是situation情景：“t”是target目標：“a”是action行動：“r”是result最終，用這個面試法能很快挖掘出應聘者過去所做過的事情。\x0d\x0a通常面試官先從問情景(situation)開始：“以前是在怎麼回事下做這檔子事的?”緊接著問目標(target)：“能不能告知我你做這檔子事的目的是什麼?”接著下面問行動(action)：“你為瞭做這檔子事情采取瞭哪些行動?”最後問結果(result)。\x0d\x0a打比方說，有的應聘者會說：“我在原來的公司是銷售冠軍，銷售量排名一直都是第1名。”許多招聘經理、部門經理會聽瞭很滿意，心想：“不錯，這個人是銷售冠軍。”不過對人力資源專業人士來講，這個回答沒有任何意義，用人單位從中不能得到任何信息。應聘者說：“我一直銷售很好。”面試官就要追問：“你以前是在什麼情景下銷售做得好呢?公司的氛圍怎麼樣?產品怎麼樣?銷售的區域需求量怎麼樣?”緊接著再問：“你采取瞭什麼行動來保證銷售額?是經常拜訪客戶、組織演講?還是運氣好、產品好?”最後要問最終，假如他說“我是公司最有利的銷售員之一”，就要問他：“你們公司有多少個銷售人員?有啥指標來推測斷定你是最有利的銷售之一?你的銷售究竟是第1，還是第2，具體的銷售額是多少?”不斷地追問過去所發生的事情，如此便能把應聘者過去的行為表現問出來。同時，也能最大限度地問出其中是不是有自相矛盾的破綻之處。\x0d\x0a步驟四：說明電話銷售工作內容及施加一定壓力，以觀察應聘者抗壓性\x0d\x0a電話銷售是個非常枯燥而無味的工作，每一天的電話活動量非常考驗人的抗壓性。所以，在面試時，要把最壞，最困難的情況描述給應聘者聽，並觀察其反應。尤其是手臂和腿部的小動作，有無抗拒，害怕或萎縮的表現，眼神是否遊移。這幾個都是可以判斷其是否說謊的重要表現。\x0d\x0a步驟五：表達謝意，友好結束\x0d\x0a不論你是否決定錄用該應聘者，你都要註意和提防以友好禮貌的態度回答完他的疑問，並友好地結束每次的面試，千萬不能忽略或怠慢，切記不能對應聘者展現出傲慢地表情。由於你是面試官，不但僅代表你個人，也代表你所在企業的風采，讓所有的應聘者對你的公司留下好的印象是每一個人力資源工作者最基本的要求。

許多公司在面試的時刻都要求做性格測試，怎樣的人更適合做銷售呢?

許多公司在面試的時刻都要求做性格測試，怎樣的人更適合做銷售呢？你如何看性格測試是一種測試者使用心理測量學方法對被試者內在個性、動機和行為等方面所進行系統評估的一種測試方式。它是從人腦中提取最要緊而有價值的信息，緊接著將這幾個信息進行加工處理，從而總結出被試的最優和最差品質。

性格測試可以幫助我們更好地瞭解自己。假如我們通過性格測試知道自己是一個外向還是內向，就能夠選擇自己想要做這個工作。而假如我們通過性格測試發現，自己屬於外向性格，那麼應該就不會選擇這個工作瞭。通過性格測試還不錯幫助我們確定自己在職業生涯中適合什麼行業。假如我們在職業生涯中確定瞭自己從事這一工作，故此我們就能夠確定自己在這個崗位上有本人的優勢，亦即為啥我們可以選擇在這一行業中發展並做出自己熱愛做的事情。

咱們能夠通過瞭解任何人性格的測試項目來推測斷定他們的能力。常見的品德性格測試有：個人意識項目：簡單而言，你願意在怎樣的環境中，生活在怎樣的傢庭環境中都可以。工作壓力測試：感興趣做好一個職業目標並且將其付諸行動可有效地提高你本人的工作能力與效率。

我們要看一下自己擅長什麼。假如你在某個范疇很擅長，那麼你是一個在這個范疇有非常非常高成就的人，並且在工作中非常能沉得住氣。假如你在一個范疇很擅長，但你不是很會沉得住氣，那麼你是一份工作能力相當強，不過比較沒有挑戰性，不過在這個范疇非常專心致力的人。

做銷售跟性格有關，但不是必然有關，隻能說有些性格太耿直，不懂變通的人就不太適合做銷售；銷售是一個入門門檻有些低的崗位，但做好銷售卻是非常難的一件事情！沒有啥性格合不合適，自有自己熱愛才會去學，你自己覺得合適就合適，既然喜歡就去做唄，做銷售天天跟客戶打交道，客戶大體上是各行各業精英，可以從他們身上學到有用的東西。接著是學習禮貌，怎樣與人打交道，怎樣不亢不卑地推介產品，老話說，“伸手不打笑臉人”，待人接客要笑臉相迎，要文質彬彬。

怎麼樣看出一個人適不太適宜做銷售

最好就是看業績。